La importancia del punto de venta en nuestra rentabilidad

 

“Luego de más de 30 años de trabajos relacionados con la exhibición de mercaderías en las diferentes tiendas comerciales del mundo, hemos tratado de plasmar las tácticas más importantes para tener una buena disposición en los negocios.

Hablamos de hábitos de consumo, de las expectativas de los clientes a la hora de visitar un local comercial, cómo ejecutar una exhibición tanto para promociones, como para oferta”

“El objetivo principal es que una buena exhibición que invite a comprar, mejore la facturación de la tienda y por este medio mejore nuestra rentabilidad.    

                 El Merchandising

 El Merchandising está relacionado con algunas acciones que generamos en el punto de venta para lograr que el producto esté bien exhibido y atraiga el interés del consumidor. Estas acciones nos permitirán mejorar la exhibición y de esa forma el cliente podrá identificar los productos y las marcas y de esa forma el propietario del comercio podrá· incentivar la buena rotación, lo que le permitirá aumentar sus ganancias al comprar y vender de acuerdo al mix de productos que ha generado en su local. También podrán mejorar la rotación de algunos productos con buena rentabilidad pero a los que no se les ha asignado el lugar apropiado. De la misma forma, podrán aumentar las compras por impulso.

Cuando aplicamos conocimientos de Merchandising en nuestro local, nos ocupamos de todas las tareas del supermercado, elaborando cartelería acorde a nuestras posibilidades. Por ejemplo, en algunos casos podremos encargar a una imprenta que nos elabore los carteles; en otros casos lo realizaremos nosotros mismos con cartulina y marcadores. Lo importante es que se realice una buena comunicación, por una parte y por la otra, que la comunicación sea prolija. De la misma forma tenemos que actuar con la comunicación de precios: 

“Ella debe ser:

- Clara.

-Actualizada 

-  Estar correctamente ubicada junto al producto, para no generar confusiones en el momento más complicado para el cliente que es cuándo paga. 

Debemos ser muy cuidadosos también acerca de cómo ordenamos los frentes, porque si los frentes están desordenados, probablemente no estaremos exhibiendo todos los atributos del producto. Cuando eso suceda, no provocará el deseo de compra en los clientes.  De igual forma, deberíamos de dar el espacio que realmente le corresponde a cada producto de acuerdo a la participación real en las ventas porque, de no ser así, probablemente en algún momento del día nos falte producto y en otros, sea excesivo.

Cuando nos falta producto, algunos clientes comprarán menos porque no habrá a la vista y eso generará una baja de facturación en el negocio.

Es importante también tener en cuenta que casi el 80% de los productos que se venden estén situados en los estantes al nivel de los ojos. Eso nos ayuda a determinar qué tipo de productos y qué tamaños debemos de colocar en este nivel. 

En todos los casos, respetaremos las posibilidades físicas, porque no podemos colocar a esa altura una damajuana que tiene un peso considerable para que una persona mayor la retire de ese lugar. 

Siempre tenemos que tener en cuenta las posibilidades físicas de nuestros clientes; colocaremos los productos más pesados a la altura del piso, para facilitar su manipulación.

Otro de los elementos a tener en cuenta es la importancia de que los pasillos de circulación estén libres y ordenados, sin pilas que frenen el paso de los clientes o que no permitan ver hacia delante.Las exhibiciones que se realizan en medio de los corredores, más que vender, generan molestias y entorpecen el tráfico regular.La circulación debe de realizarse de izquierda a dere”

“La circulación debe de realizarse de izquierda a derecha, porque esa es la forma natural en la que circulamos. 

Si provocamos una circulación incorrecta, lo más probable es que los clientes no recorran todo el local. Si bien es importante ubicar algunos productos de alta rotación al fondo para asegurarnos que el cliente recorra más espacio, no es bueno centralizar todos los productos de primera necesidad en el fondo porque corremos el riesgo de que los clientes no presten atención a los productos que estén en el frente del local.

La mejor forma de administrar los productos en el salón es de acuerdo a los hábitos de consumo.El Instituto Francés de Merchandising lo define como el “Conjunto de estudios y técnicas de aplicación puestas en práctica de forma separada o conjunta por distribuidores y fabricantes, con miras a incrementar la rentabilidad del punto de venta y la introducción de los productos mediante una adaptación permanente del surtido de necesidades del mercado y mediante la presentación apropiada de la mercadería”.  Obviamente, la definición es bastante extensa como para recordarla de memoria, por lo que sería bueno entender que Merchandising comprende todas las herramientas que nos permiten vender e informar al cliente.

Fragmento de: Lourdes Reginensi. “Imp.Alberto”. Apple Books. Fragmento de: Lourdes Reginensi. “Imp.Alberto”. Apple Books.