La ceguera del mostrador

 

Hacia fines de  los años noventa en mi país comenzó una crisis económica que llevó al cierre de más del 50% de los comercios del mismo.

En aquella época una agrupación de comerciantes financiados por el B.I.D.  me solicitó que trabajara con los  asociados a la misma, ya que de acuerdo a los estudios que habían realizado, muchos de los negocios que existían en Uruguay cerraría si no daban un giro de 180 grados a la forma de proponer sus ventas.  El motivo del cierre no solo sería por la crisis sino también porque el consumidor estaba cambiando sus hábitos de compra.

En aquel momento si bien existían supermercados y grandes superficies el pequeño y mediano negocio aún era atendido personalmente por sus dueños y algunos dependientes,  que despachaban los productos uno a uno de acuerdo con lo que solicitaba el cliente.

Recuerdo que la tarea al comienzo fue muy difícil, era complicado hacer entender a comerciantes que hacía más de 30 años usaban el mostrador para atender en sus comercios que el consumidor ya no elegía ese sistema para comprar. 

El comercio que se re-convirtió sobrevivió a la crisis y el cambio en el hábito de consumo y el que no lamentablemente cerró sus puertas.

Luego de más de 4.000 asesorías técnicas y 20 años trabajando en la reconversión de negocios, le quiero decir que estamos frente el cambio más grande en los hábitos de consumo de los últimos 100 años. Esperar un poco más para cambiar es llegar tarde...

El concepto de atención personalizada variará tanto que por momentos pensáremos que ya no existe, pero en realidad será la transformación comercial más profunda que viviremos.

La transformación está ocurriendo en este momento, es una transición estructural por etapas, que abarcara todas las áreas de oferta tanto en productos como en servicios.

Aquellos que aún conserven locales de atención al público tanto para venta de productos como de servicios deberán planearse el mantener los locales ya que cada vez menos elegiremos trasladarnos para adquirir algo.

Los que por algún motivo deban mantener sus locales evaluarán la redefinición del local físico, reconfigurando el mismo hacia modelos hibridos.

De la misma forma deberán conocer mejor su mercado objetivo, y evaluar los hábitos de consumo del mismo.

En el área de venta de productos por ejemplo se marcará aún más el consumo dirigido a las mejores marcas, por calidad, características, hábitos de consumo, etc.  de los compradores que buscan precios. 

En el área de servicios salvo los personales, como peluquería, manicuría y algunos otros los demás estarán destacados por aquellos donde se brinde el mejor servicio y la mejor relación calidad precio. Ya que la oferta será muy amplia, internacional y en muchos casos de muy buena calidad.

En el área de capacitación profesional por ejemplo las aulas se sustituirán por aulas híbridas y asincrónicas, para poder cubrir las demandas de los alumnos. La virtualidad será un componente muy importante llevando en porcentaje más de un 60% de las horas de cada curso. La elección de los alumnos será más fácil porque existirá al igual que las otras ofertas una oferta ampliada, internacional y con un peso curricular a nivel docente mucho más profesional y académico. Donde tendrá más éxito aquella empresa que ofrezca una muy buena oferta calidad, precio y comodidad. 

Pensar en los cambios de nuestras empresas o emprendimientos no es fácil porque necesitamos cambiar el paradigma más importante que tenemos en nuestra cabeza y que nos enceguece. Siempre lo hicimos de esta forma y ha sido rentable...

Si recién comenzamos a pensar en un cambio radical para nuestra empresa que se adecue a las necesidades de nuestros clientes, YA ES DEMASIADO TARDE!!!