La promoción ¿una herramienta de ventas o una herramienta que ahuyenta?

 

Se aproximan fechas importantes para todo negocio y las expectativas son muchas, tratamos de organizarnos y tomar decisiones que de una forma u otra aumenten las posibilidades de venta de mis productos, pero ¿lo hacemos bien?. Siempre que escribo sobre temas estratégicos hablo de la importancia de la planificación, conocer el segmento de clientes con el que trabajo, sus gustos, sus necesidades, y el impulso que los lleva a comprar mis productos o servicios y no otros. 

Todos los comercios, emprendimientos y servicios deben de tener una planificación y puesta en marcha de estrategias de publicidad y promociones que además esté alineado con nuestras posibilidades de venta. 

Cuando desarrollamos una promoción ¿establecemos el porcentaje de ventas al que debemos llegar dada la oferta que estamos realizando? Si no lo estamos haciendo, deberíamos hacerlo. 

Hoy recibí un mensaje de un comercio que visito regularmente, que está promocionando sus  servicios, y agrega en la publicidad que envía, y cito:”... puedes usarla como regalo de Navidad. 

Entiendo la idea de la emprendedora pero ¿ustedes entienden que no podemos dejar al libre albedrío de nuestros clientes la elección de nuestras oferta? Les aclaro que los servicios que brindan son muy buenos!! y por ese motivo me parece importante que destaquen los mismos a través de promociones, planificadas, dirigidas a su público objetivo, y por los canales correspondientes, todo esto parece muy sencillo pero en realidad es el fruto del trabajo de planificación que les planteo.

 

Para analizar como debemos realizar las promociones de nuestro negocio, me gustaría citar a Phillip Kotler que sostiene que una promoción de ventas consiste en la realización de incentivos a corto plazo para fomentar la compra o venta de un producto.

 

Y eso ¿es lo que deseamos verdad? Fomentar la venta de nuestros productos o servicios, porque de lo contrario ¿para que lo hacemos? Por supuesto que también nos sirve para promocionar nuestro negocio, que nos conozcan, que nos ubiquen geográficamente, pero finalmente el objetivo siempre será el mismo, vender, vender más, tener más clientes para vender!!! 

 

El mismo Kotler establece algunas condiciones que deben existir para realizar buenas promociones, como establecer condiciones claras, tener disponible la promoción en todos los puntos de venta, investigar, evitar los excesos de promociones, etc. Para lograr generar buenas promociones es necesario planificar, e identificar cuales son los objetivos de cada promoción en cada momento, no es lo mismo, la promoción que puedo realizar para las vacaciones que las que realizo en Navidad, no es lo mismo realizar promociones en un gran centro comercial o una gran superficie, que realizar promociones para comercios de cercanía. 

 

Donde vivo hay una pequeña agrupación que cada tanto genera promociones, he tratado de guiar a las personas responsables para que no comentan errores que perjudiquen a los comerciantes, en la época de las vacaciones realizaron la misma promoción que el Shopping de la zona, regalando sombreros de playa..., teníamos al Shopping y a los comercios de cercanía con la misma promoción...!!! lo peor algunos comercios de cercanía se quedaron sin sombreros para regalar...!!!, ¿quien puede creer que el comercio de cercanía puede realizar la misma promoción que un Shopping? ¿Cómo pueden pensar que el cliente nos percibe de la misma forma?

¿Cual fue el objetivo de la promoción? Como se midió el impacto? Que porcentaje de ventas aumentó esa promoción?

En otro momento realizaron una promoción para incentivar la venta con un sistema de descuentos con un tope, cuando llegaban a una cantidad determinada de entrega de descuentos se le terminaba la promoción al comercio, conclusión muchos clientes de todos los comercios se quedaron sin la promoción, y adivinen que pasa cuando un cliente se siente en inferioridad de condiciones con otros clientes...., si se enojan!!! eso es lo que queremos para nuestros clientes!! 

 

Queridos emprendedores y lectores, no es necesario realizar promociones iguales que un Shopping o que mi competencia, o provocar el enojo de mi cliente por no poder ofrecerle la misma promoción que al resto de los compradores, lo  que es necesario es realizar promociones que los clientes perciban como un valor agregado a la compra que realizan. 

Como consumidores tenemos claro que no estamos comprando en un Shopping y lo elegimos de esa forma por alguna razón. Investigar es un buen comienzo, y planificar es un comienzo excelente!!

 

Porque el que no sabe a donde va...., ya conocemos el final!!